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一、房屋交易的特征

房屋交易的基本特征決定了經紀行業是一項信息密集型行業。

首先，房屋交易往往是一個家庭生命周期中規模最大、最為重要的一項決策或資產配置，交易的頻率不高、決策十分謹慎，這在客觀上會對全面、及時和準確的房屋信息產生需求。

其次，房屋的非標準化和本地化，基于房屋位置、鄰里信息、周邊設施和交通條件的不同，每一套房子都是不同的，基于買方需求偏好的差異性，房屋交易過程中的信息匹配難度極其之高。以美國為例，71%的交易房屋都位于郊區和小城鎮，且87%的交易房屋都是別墅，可以說，房屋交易是一項高度本地化和非標準化的“信息集合”。

再者，房屋交易決策涉及從咨詢、搜索、看房、交易、融資、結算搬遷、保險等一系列行為，每一個節點都比較關鍵，對于缺少專業知識的消費者而言，購房變成一件極其辛苦的事情，他們迫切需求經紀人的專業服務來完成交易。

二、經紀人的功能

即使在美國，互聯網已經十分普及的今天，仍然有接近90%的二手房交易通過經紀人完成，業主自售的比例只有9%，且呈現下降趨勢（1997年，業主自售的比例為18%，2013年為9%）。在英國、澳大利亞和中國，這一比例也超過80%。

那么，為什么賣方和買方會使用經紀人？經紀人的核心功能是什么？

1．為什么會使用經紀人？

賣方或買方為什么會使用一個經紀人？作為賣方，是否使用一個賣方經紀人取決于住房市場的交易成本，即時間成本與交易傭金之間的權衡比較。從本地搬遷出去以及高收入的賣方更傾向使用經紀服務；作為買方，主要取決于買方對地本地市場信息的了解程度以及買方的時間成本，從外地遷入本地以及高收入的買方更傾向于使用經紀服務

總體上，時間成本和本地信息的不對稱程度決定了賣方和買方在房屋交易過程中是否會使用經紀人。

2．什么是經紀人的核心功能？

房地產經紀行業和經紀人的功能拆分為兩大模塊：

第一，信息匹配或信息中介。主要是傳播和匹配與房屋有關的三類信息：（1）房源信息，特指正在市場上流通的活躍房源信息，包括位置、面積、戶型等基本信息以及買賣雙方的出價；（2）鄰里信息，主要指房屋周圍的學校、交通、公共設施以及犯罪和自然災害等本地化信息；（3）存量市場信息，主要指對本地市場房價的歷史走勢以及房屋價格的評估等。

第二，配套服務。主要是三類服務：（1）協助購房者看房；（2）代表委托人進行價格談判；（3）協助買賣雙方處理簽約之后的流程處理。

三、房屋交易的過程

在傳統模型中，一次典型的、經紀人參與的房屋交易過程有三個關鍵環節：尋找經紀人、房源委托、房源展示。尋找經紀人是起點，房源委托是房源信息的生產過程、委托的形式決定傭金分配，房源展示是核心，幫助賣方找到買方、幫助買方找到房源是經紀人的核心功能，也是整個交易鏈條中最重要的一環。

1．尋找經紀人

這個環節涉及經紀人的評價，評價的核心有兩點：其一是信任問題，如何找到值得信任的經紀人，保證經紀人按照委托方的利益行事；其二是能力問題，如何獲知經紀人的專業素質，確保他有能力最大化的展示房源，找到出價最高的買方。

這兩個問題之所普遍存在，是因為經紀人的行為難以被監測和評估。通常房屋交易的頻率不高，買方或賣方很難通過一次或兩次經歷，對經紀人的服務質量和專業能力做出評價。此外，經紀人掌握的信息比委托方更多，事前他們無法評價經紀人的能力，事后也無法對交易價格進行客觀評估，這是典型的信息不對稱。

在這種情況下，誰最能代表委托人的利益、誰才值得信任？對于處在信息劣勢的買方或賣方來說，往往是一種很難的抉擇。在美國的經紀行業演變歷史中，解決這個問題主要依賴幾個方面：第一，實施行業執照制度，保證最低的經紀人準入門檻和服務質量，1913年就開始實施；第二，開放式委托即多元委托，業主可以委托多個經紀人為自己服務，甚至保留自己賣房的權利；第三，經紀人通過加盟一個連鎖品牌建立自己聲譽，1979年，美國大約有15000個特許加盟商。第四，朋友推薦和口碑相傳，這是最重要的尋找經紀人的渠道。從1983年的一份統計資料看，54%的賣方通過朋友推薦和口碑尋找經紀人。此外，經紀人為了獲得房源，通常也會通過報紙、雜志和電視廣告推銷自己，這也間接催生了房地產紙媒分類廣告的增長。

2．房源委托

房源委托是房源信息的采集過程，這里通常存在三種形式：

第一種是獨家委托合同（exclusive right-to-sell），這種合同保證了賣方經紀人的獨家排它性出售權，這種委托形式通常會在在上市合同中（listing contracts）規定，只要經紀人已經找到有意愿的潛在買方，并有能力滿足賣方出售的條件，賣方便負有支付傭金的責任。

第二種是開放式委托合同（open listing），這種合同下，業主同時委托多個經紀人，只有賣方經紀人找到買方并促成交易，才能獲得傭金。這意味著，經紀人可能無法覆蓋房屋出售的相關支出，因為這種多元委托的合同允許賣方與不同的經紀人簽訂類似的合同。

第三種是獨家代理合同（grants to a single broker an exclusive agency），它與獨家委托的最大不同是賣方保留了自己出售房屋的權利，如果是賣方自己找到了買家，賣方經紀人就無法獲得傭金。

在20世紀20、30年代的美國、20世紀80年代之前的英國、今天的中國，最為流行的開放式委托合同，這種合同的最大問題是經紀人之間過度競爭甚至惡性競爭，行業秩序相對混亂，也無法形成一批專業的經紀人隊伍，因為他們的收入得不到保障。

3．房源展示曝光

房屋交易具有諸多鮮明的特征，使之與普通的商品交易存在實質性不同。

第一個房屋都不是不同的，不同的位置、不同的內部結構、不同的鄰里關系、不同的周邊設施都使每一個房屋本身就是一個極其復雜的信息集合。

每一個買方都有不同的偏好，這包括理性和感性上的不同偏好。這意味著與買方偏好最匹配的房屋不僅需要是可支付的，而且也是最滿意的。

因此，為了達成交易，將差異化的房源和個性化的買方匹配在一起，需要最大范圍的房源展示。基于“曝光度”的不同，每一個房屋的最終售價可能是不一樣的，越高的曝光度，越有可能賣出高價。因此，作為賣方，為了以最大的概率，在最短的時間，賣出最大的價格，需要最大限度地爭取潛在買方的“眼球”。作為買方，為了在最短的時間、找到最合適的、可支付的、最滿意的房子，需要最大限度地獲得最多的可售房源信息。

4．信息悖論

信息產品具有高生產成本、低復制傳播成本的特性，這使得經紀行業在發展歷史中始終面臨一個所謂的“信息悖論”。

一方面，從整個行業和賣方的角度來講，最大范圍的房源信息傳播能夠產生最大化的規模效應，更容易在最短的時間內找到潛在買家。

另一方面，對于單個信息生產者，如經紀人或經紀公司來說，前期投入時間和費用搜集信息、進行廣告宣傳，一旦公開，既有可能被買賣雙方直接“跳單”，也有可能被其它經紀人免費使用，最終，信息的生產者無法獲得傭金補償。

因此，從經紀人的角度看，為了收回信息收集的初始全部成本，就必須限制別人使用和出售該信息。但是，如果限制別人使用，則找到潛在買家的概率就會降低，甚至無法成交。因為，一個經紀人或者一個經紀公司的市場份額有限，只能接觸到“部分市場”。